Продать на рынке госзакупок и закупок госпредприятий можно, в принципе, любой продукт. Но одни товары продавать будет легко, другие тяжело или очень тяжело. Рынок B2G обладает определенной спецификой. Соотношение цена/качество не является определяющим фактором, как на рынках B2B и B2C. Бренд, известность, реклама практически не играют роли. Это имеет как преимущества, так и недостатки. Главным преимуществом является возможность вывода на рынок неизвестного и дешёвого товара или продукции собственного производства. Преимущество получают те дистрибьюторы, которые вкладываются в сертификацию товара и организацию системы тендерных продаж, а не в рекламу, личные продажи и холодные-горячие звонки. Итак, какими качествами должен обладать товар, чтобы его легко было продавать через тендеры в бюджет или госпредприятиям?

Цена

На аукционе побеждают ценой. В конкурсе не обязательно ценой, но, обычно, цена обладает наибольшим весом среди прочих параметров бальной системы. Так что при прочих равных купят более дешёвый товар. Соответственно, с таким товаром лучше всего выходить на этот рынок. Соотношение цена/качество здесь не является определяющим. Само по себе качество учитывается мало. Хотя бы потому, что его сложно измерить. Если только заказчику не требуется товар с уникальными характеристиками. Тогда конкурировать будут между собой эти уникальные продукты. Но такие тендеры больше касаются дорогостоящего оборудования, чем массового товара.

Происхождение товара

Не менее важный фактор, чем цена. А иногда и более важный. При закупках за счет бюджетных средств приоритет имеют товары из Таможенного союза. Во-первых, им предоставляется преференциальная поправка, чаще всего 15%. Предположим, торгуются на аукционе два товара: один белорусский, а второй немецкий. Продавец немецкого товара сделал ставку в 1,1 млн. руб. Продавец отечественного – 1 млн. руб. Он победил в аукционе, но договор будет заключён на 1,15 млн. руб. Так что продавец белорусских товаров, а также российских, казахских и т.д. в накладе не останется. Поэтому он для победы в тендере может дать большую скидку. При закупках госпредприятий префпоправка может применяться, а может не применяться.

При закупках за счет бюджетных средств приоритет имеют товары из Таможенного союза.

Но префпоправка это ещё не главное преимущество. Если выйдут на тендер два товара: немецкий и белорусский, то будут торги с префпоправкой. Но если товара будет уже три: немецкий, белорусский и, например, российский, то немецкий товар будет просто отклонен, он даже не дойдёт до торгов. Проще говоря, при наличии двух предложений товаров из стран Таможенного союза, третье предложение, не из этих стран, не рассматривается. При закупках госпредприятий данное правило может применяться, а может не применяться. Это зависит от разных условий, в том числе от суммы закупки. При закупках госпредприятий, если устанавливаются условия допуска иностранных товаров, преференция предоставляется не только товарам Таможенного союза, но и товарам из стран, которым предоставлен национальный режим. Это, например, Китай, Вьетнам, Израиль, Швейцария и другие страны. Так что дешёвый китайский товар будет имеет преимущество.

При закупках госпредприятий, если устанавливаются условия допуска иностранных товаров, преференция предоставляется не только товарам Таможенного союза, но и товарам из стран, которым предоставлен национальный режим.

Документы на товар

Второй важный неценовой фактор. Во-первых, заказчик может установить в условиях тендера обязательное наличие тех или иных документов. Тогда при их отсутствии предложение просто не будет рассматриваться. Обоснованность таких документов это второй вопрос, зачастую одно только предупреждение об обращении в МАРТ снимает такие дискриминационные условия. Во-вторых, страна происхождения товара для целей его допуска к участию в тендере определяется строго установленными документами. Так, например, при закупках госпредприятий, для подтверждения того факта, что товар произведен в Беларуси, декларация (сертификат) о соответствии не поможет. Нужен сертификат продукции собственного производства, да ещё и не более, чем шестимесячной давности. А для подтверждения страны происхождения импортного товара продавцу-резиденту потребуется сертификат, выдаваемый БелТПП. Учитывая, что “обмен” сертификата происхождения другого государства на сертификат БелТПП зачастую представляет собой нетривиальную задачу, приз, в виде допуска к закупке, получит владелец такого сертификата.

Идеальный товар

Какой же товар легче всего продавать на рынке госзакупок и закупок госпредприятий? Товар, который:

  • дешёвый;
  • из стран Таможенного союза или стран, товарам из которых предоставлен национальный режим;
  • с подходящим сертификатом происхождения или собственного производства.

Цена/качество, бренд, удобство пользователя, поддержка производителя, репутация продавца и многое другое, что определяет выбор покупателя на рынках B2B и B2C, увы, не являются определяющими факторами на рынке тендерных продаж.