Продать на рынке госзакупок и закупок госпредприятий можно, в принципе, много чего. Но одни продукты продавать будет легко, другие тяжело или очень тяжело, а третьи не продадутся вообще. Рынок B2G обладает определенной спецификой. Соотношение цена/качество не является определяющим фактором, как на рынках B2B и B2C. Бренд, известность, реклама практически не играют роли. Это имеет как преимущества, так и недостатки. Главным преимуществом является возможность вывода на рынок неизвестного и дешёвого товара или продукции собственного производства. Преимущество получают те дистрибьюторы, которые вкладываются в сертификацию товара и организацию системы тендерных продаж, а не в рекламу, личные продажи и холодные-горячие звонки.
Итак, какими качествами должен обладать товар, чтобы его легко было продавать через тендеры в бюджет или госпредприятиям?
Цена
На аукционе побеждают ценой. В конкурсе не обязательно ценой, но, обычно, цена обладает наибольшим весом среди прочих параметров бальной системы. Так что при прочих равных купят более дешёвый товар. Соответственно, с таким товаром лучше всего выходить на этот рынок. Соотношение цена/качество здесь не является определяющим. Само по себе качество учитывается мало. Хотя бы потому, что его сложно измерить. Если только заказчику не требуется товар с уникальными характеристиками. Тогда конкурировать будут между собой эти уникальные продукты. Но такие тендеры больше касаются дорогостоящего оборудования, чем массового товара.
Происхождение товара
Не менее важный фактор, чем цена. А иногда и более важный. При закупках за счет бюджетных средств приоритет имеют товары из Республики Беларусь, Российской Федерации, Армении, Республики Казахстан, Кыргызской Республики.
При закупках за счет бюджетных средств приоритет имеют товары из Республики Беларусь, Российской Федерации, Армении, Республики Казахстан, Кыргызской Республики.
Если выйдут на тендер два товара, например, немецкий и белорусский, то оба этих товара допустят. Но если товара будет уже три: немецкий, белорусский и, например, российский, то немецкий товар будет просто отклонен, он даже не дойдёт до торгов. Проще говоря, при наличии двух предложений товаров из вышеназванных стран, третье предложение, не из этих стран, не рассматривается. При закупках госпредприятий данное правило может применяться, а может не применяться. Это зависит от разных условий, в том числе от суммы закупки. Но есть важное отличие. При закупках госпредприятий, если устанавливаются условия допуска иностранных товаров, преимущество будут иметь не только товары из пятёрки вышеозначенных стран, но и товары из стран, которым предоставлен национальный режим. Это, например, Китай, Вьетнам, Израиль, Швейцария и другие страны. Так что китайский товар будет имеет преимущество над немецким.
При закупках госпредприятий приоритет имеют не только товары из Республики Беларусь, Российской Федерации, Армении, Республики Казахстан, Кыргызской Республики, но и товары из стран, которым предоставлен национальный режим.
Преференция производителю
При закупках за счет бюджетных средств продавцам-производителям из той же пятёрки стран предоставляется преференциальная поправка в размере 15%. Предположим, торгуются на аукционе два товара: один продаёт продавец-производитель, а второй “чистый” продавец. “Чистый” продавец сделал ставку в 1,1 млн. руб. Продавец-производитель – 1 млн. руб. Он победил в аукционе, но договор будет заключён на 1,15 млн. руб. Так что продавец-производитель в накладе не останется. Поэтому он для победы в тендере может дать большую скидку.
При закупках за счет бюджетных средств продавцам-производителям из Республики Беларусь, Российской Федерации, Армении, Республики Казахстан, Кыргызской Республики предоставляется преференциальная поправка в размере 15%.
Есть и другие преференциальные поправки, с другим процентом и те, которые предоставляются не только производителям, но и самим товарам, вне зависимости от того, кто их продаёт, но это довольно редкие случаи.
При закупках госпредприятий префпоправка 15% для продавца-производителя может применяться, а может не применяться. Но по многим товарам она применяется, так что и на рынке закупок госпредприятий производители, самостоятельно реализующие свой товар, имеют конкурентное преимущество. При этом существует возможность получения префпоправки не только производителями из упомянутой пятёрки стран, но и производителями из стран, товарам из которых предоставлен национальный режим.
Документы на товар
Третий важный неценовой фактор. Во-первых, заказчик может установить в условиях тендера обязательное наличие тех или иных документов. Тогда при их отсутствии предложение просто не будет рассматриваться. Обоснованность таких документов это второй вопрос, зачастую одно только предупреждение об обращении в МАРТ снимает такие дискриминационные условия. Во-вторых, страна происхождения товара для целей его допуска к участию в тендере определяется строго установленными документами. Разные закупки требуют разных документов. Их получение, конечно, обременительная задача, зато обладатели таких документов имеют явное конкурентное преимущество на рынке госзакупок и закупок госпредприятий.
Идеальный товар
Какой же товар легче всего продавать на рынке госзакупок и закупок госпредприятий? Товар, который:
- дешёвый;
- из названной пятёрки стран или из стран, товарам которых предоставлен национальный режим;
- продаётся самим производителем товара;
- с документами о происхождении (собственном производстве).
Цена/качество, бренд, удобство пользователя, поддержка производителя, репутация продавца и многое другое, что определяет выбор покупателя на рынках B2B и B2C, увы, не являются определяющими факторами на рынке тендерных продаж.